Realitná maklérka: Provízia realitke nad tri percentá je predražená, nad päť percent nehorázna

Natália Šultysová po 17 rokoch praxe na realitnom trhu priznáva, že realitné kancelárie často neodvádzajú adekvátne služby.

Realitný maklér Martin Čapo mi kedysi na otázku, či sa u nás z maklérov stávajú milionári, odpovedal, že áno. Ste teda bohatá?

Nie som, hoci si na seba zarobím. Svoju prácu robím srdcom. Pravdou je, že v realitách sa hýbu veľké peniaze, na druhej strane si nie som istá, či klienti za tie peniaze dostávajú adekvátne služby. Dovolím si tvrdiť, že nie, inak by nemali úspech služby a kampane typu bezrealitky.sk. Makléri ich vnímajú veľmi negatívne, ale mali by si objektívne priznať vlastné zlyhávanie. Ani náhodou totiž neplatí, že každá realitná kancelária poskytuje kvalitné služby.

Ako je možné, že realitné kancelárie u nás majú takú zlú povesť?

Je to dané historicky, keď sa tu po revolúcii rozbiehal divoký realitný trh bez kultúrnych vzorov a na Západe zažitých demokratických pravidiel. Veľmi negatívne rozmery to nadobúdalo najmä v 90. rokoch. Mnohí ľudia prišli o vlastné nehnuteľnosti, kataster bol v plienkach, vklady trvali neúmerne dlho, aj trištvrte roka.

Poriadok v realitách sa začal robiť až posledných sedem či osem rokov. Spomeňte si, ako musela Národná banka Slovenska „upratať“ rôznych finančných sprostredkovateľov a špekulantov. Je načase, aby sa upratalo aj medzi maklérmi.

Prečo?

Dnes môže byť maklérom každý, kto má za sebou povinnú prax v realitke. Kamarát nadnesene vraví, že ho môže robiť každý s dierou v zadku. Chýbajú štandardy práce aj postupného vzdelávania, pričom sa medzi sebou nevedia dohodnúť ani tri stavovské organizácie. Roky na ne apelujem, aby sa spojili, lebo len vtedy budú mať reálnu šancu ovplyvňovať legislatívu, nič sa však nedeje.

Smerujete k tomu, že tu máme priveľa realitných kancelárií?

Nie, to nech rieši trh. Smerujem k tomu, že máme priveľa nekvalitných kancelárií. Vždy, keď je na trhu boom, od pôvodných realitiek sa odčlení množstvo maklérov a založia si svoje kancelárie. To sa deje aj posledné tri roky. Bolo by to v poriadku, keby existovali štandardy, ktoré musia dodržiavať, aby sa nestalo, že na konci sú sklamaní a nahnevaní klienti, ktorým nie sú dodané požadované služby.

Nechcem zovšeobecňovať, ale faktom je, že na trhu pôsobí priveľa maklérov, ktorí neovládajú ani základné postupy. Na to, aby ste poskytli kvalitnú službu predávajúcemu aj kupujúcemu, však musíte mať zodpovedajúce vedomosti.

Ak niekto neovláda technickú stránku veci, ako sa realizujú procesné záležitosti, ako sa nadobúda vlastníctvo, ako sa chránia peniaze klientov, nemá šancu ochrániť klientov ani na bazálnej úrovni.

Niektorí makléri to zjavne nechápu. Každý si pritom musí celý čas uvedomovať, že narába so životom klienta, s jeho neraz celoživotnými úsporami, respektíve s úverom na niekoľko desaťročí.

Platí, že realitné kancelárie umelo zvyšujú ceny predávaných nehnuteľností, aby z nich potom mohli veľkodušne spúšťať?

Sme v trhovom prostredí, všetko je otázka ponuky a dopytu. Každý maklér by mal poznať priemerné ceny predajov nehnuteľností v konkrétnej lokalite, a k tomu by mal zohľadniť špecifiká konkrétneho domu či bytu.

Áno, mnohí skúšajú ceny umelo navýšiť, pričom čakajú, či na to trh nezareaguje. Je to neférové. Platí pritom, že ak máte správne nastavenú cenu, predaj každej nehnuteľnosti je otázkou krátkeho času.

Každý maklér je povinný predávajúcemu pripraviť takzvanú cenovú mapu, z ktorej nakoniec vyplynie odporúčaná predajná cena. Tá musí zodpovedať danej lokalite a stavu nehnuteľnosti. Vstupuje do toho obrovské množstvo faktorov a maklér si s nimi musí vedieť poradiť. Musí mu byť jasné, čo všetko cenu znižuje a čo zvyšuje. Ak sa nehnuteľnosť nevie predať príliš dlho, je zjavné, že cena bola nastavená zle.

Poznám maklérov, ktorí predávajú nehnuteľnosti, hoci ich nikdy fyzicky nevideli zvonka ani zvnútra.

Áno, predávajú to, čo našli na internete, pričom majitelia nehnuteľností o tom ani netušia. Ako nastavujú ceny, mi je záhadou, lebo nemajú odkiaľ poznať špecifiká domu či bytu, a tak jednoducho tipujú a skúšajú, či sa niekto chytí.

Niektorým maklérom zase stačí, že im predajca pošle e-mailom fotky nehnuteľnosti. Opäť chyba, pretože takmer žiadny predajca nevie, čo všetko a ako presne treba nafotografovať, aby to zaujalo. Navyše, fotky neraz nezodpovedajú realite a nie sú na nich vidieť podstatné veci. Predávať niečo, čo som nikdy osobne nevidela, považujem za nehoráznosť.

Neexistuje, aby si normálny maklér nedohodol stretnutie s majiteľom priamo na mieste. Veď bez toho, aby sa stretli, maklér nemá ani len istotu, že komunikuje so skutočným majiteľom. Musí si ho overiť a následne nehnuteľnosť preveriť na katastri, inak ani nie je možné podpísať zmluvu.

Príklad z praxe – predajca podpísal s realitnou kanceláriou zmluvu o tom, že má výhradné právo predať jeho nehnuteľnosť. Pol roka sa nič nedialo, až si samotný predajca našiel kupca, dokonca za ešte lepšiu cenu. Maklér sa následne predajcovi vyhrážal sankciami za porušenie zmluvy a žiadal províziu.

Toto je typický príklad, keď neseriózna realitná kancelária podpíše exkluzívnu a nevypovedateľnú zmluvu, a potom nič nerobí. Tak to nesmie vyzerať. Ak sa v zmluve zaviažem, že budem hľadať kupcov, vyplývajú mi z toho jasné povinnosti.

Konkrétne?

Napríklad pravidelný report predávajúcemu, čo všetko som pre naplnenie zmluvy urobila – kde všade som nehnuteľnosť inzerovala, koľko to malo klikov, koľko ľudí prejavilo záujem o obhliadku a podobne.

Ak záujem nie je, maklér sa musí vrátiť na začiatok a prehodnotiť cenu. Naozaj už nie sme v 90. rokoch, keď sme boli odkázaní na inzertné noviny Avízo, makléri dnes majú vďaka internetu neobmedzené možnosti.

Slušný maklér si nevezme do exkluzívnej ponuky niečo, čo len dá na web a nič ďalšie nerobí. To, čo ste opísali, sa deje často, a je to aj dôvodom, prečo už mnohí po takej skúsenosti nechcú podpísať ďalšie zmluvy o sprostredkovaní. Tie sú totiž neraz nevypovedateľné a chránia len samotnú kanceláriu, nie klienta.

Ako by to malo byť správne?

V slušnej zmluve by bolo uvedené, že výhradné právo na predaj nehnuteľnosti má maklér povedzme tri mesiace, a ak sa mu to dovtedy nepodarí, klient má právo sa rozhodnúť, či chce v zmluve pokračovať, alebo si najme inú kanceláriu, prípadne sa podujme nehnuteľnosť predať sám.

Ak niekto nie je ochotný na takú zmluvu pristúpiť, zjavne nemá čestné úmysly a radšej by som hľadala iného makléra. Všímať si tiež treba to, či má realitná kancelária profesionálneho fotografa, či dokáže urobiť 3D virtuálnu prehliadku nehnuteľnosti a najmä – či má spoluprácu s advokátom alebo notárom.

Ľudí dosť vytáča, že inzerujú predaj nehnuteľnosti a hoci tam explicitne uvedú, že si neželajú kontaktovanie realitnými kanceláriami, tie to vo veľkom robia. Známy mi spomínal, že také telefonáty tvorili takmer 90 percent záujemcov.

Áno, to