Denník N

Zakladateľ obchodu Carvago.com: Predaj jazdených áut má byť o dátach, nie o pocitoch

Jakub Šulta. Foto - Carvago.com
Jakub Šulta. Foto – Carvago.com

Zakladateľ českého e-shopu s jazdenými autami Carvago.com Jakub Šulta sa snaží ľudí presvedčiť, že si už nepotrebujú svoje budúce auto ohmatať a posedieť si v ňom, extrémne dobrú kúpu na trhu aj tak nenájdu. Omnoho dôležitejšia je podľa neho istota technického stavu a široká ponuka, ktoré sa dajú dosiahnuť len online.

„Z môjho uhla pohľadu sú automobily biznis založený na dátach, dnes však ten segment funguje kompletne na pocitovej báze,“ hovorí v rozhovore s Denníkom E vyštudovaný zubár, ktorý už počas štúdia založil niekoľko firiem, ktoré so ziskom predal. „Ja som na to išiel opačne: veľa dát a žiadne pocity.“

V Európe je v každom momente na predaj zhruba 7 miliónov jazdených áut a softvér, ktorý Carvago vyvinulo, z nich najskôr vyfiltruje rizikové vozidlá. Zákazník tak uvidí len zhruba 700-tisíc áut, ktoré by mali byť v nadpriemernom technickom stave, a ich predajca je dôveryhodný. Ak si nejaké vyberie, tak Carvago k nemu pošle certifikovaného technika, ktorý na mieste posúdi, v akom je stave.

Firma začala fungovať v Česku v závere roka 2020 a po šiestich mesiacoch už dosahuje prevádzkový zisk. Tento mesiac začala pôsobiť na Slovensku a do konca roka chce u nás predávať 200 vozidiel mesačne. Za každé si účtuje províziu 4 % alebo 400 eur a za poplatok poskytuje aj ďalšie služby, ako doprava, poistenie či prihlásenie.

V Európskej únii sa minulý pandemický rok registrácie nových áut prepadli o skoro štvrtinu na 9,9 milióna. Slovensko zaznamenalo podobný pokles na necelých 83-tisíc. Počet individuálne dovezených áut sa však podľa údajov Združenia automobilového priemyslu znížil len o 16 percent na 63-tisíc.

Najbližších desať rokov bude patriť jazdeným autám a to zvýši ich ceny, hovorí Šulta. Dodacie lehoty nových áut sa predlžujú, díleri sú so zľavami menej štedrí, a tak sa už dnes mnohí ľudia rozhodnú napríklad pre ročné auto. Ponuka jazdených vozov sa podľa neho v budúcnosti ešte zníži s tým, ako sa po tomto segmente začínajú pozerať aj firmy, ktoré budujú svoje flotily.

Biznis model Carvaga je postavený tak, aby si firma zarobila na seba a aj na rozumnú expanziu, hovorí Šult, ktorého predošlý veľký projekt, internetový predaj potravín Košík.cz, kúpila v roku 2017 skupina Mall Group.

Ak však bude chcieť byť naozaj globálna, má ambície do troch rokov vstúpiť na burzu prostredníctvom niektorého z tzv. SPAC-ov, prázdnych spoločností už obchodovaných na burze, ktoré boli založené s cieľom neskoršej akvizície niektorej z nádejných nových firiem.

Touto cestou sa vybralo britské Cazoo. Napriek tomu, že na rozdiel od Carvaga autá vykupuje do svojho majetku a to limituje jeho ponuku, investori ho ocenili na 7 miliárd dolárov.

Na internete je milión možností, ako si kúpiť jazdené auto. V čom je váš prístup iný?

Z môjho uhla pohľadu sú automobily biznis založený na dátach, dnes však ten segment kompletne funguje na pocitovej báze. Ja som na to išiel opačne: veľa dát a žiadne pocity. Začali sme tak, že sme nakupovali autá na sklad. Ale potom sme pochopili, že stále do výberu vnášame náš subjektívny pohľad. Tak sme výber nechali čisto na zákazníkovi. Potom nám začali hovoriť, že máme áut málo a že si u nás nevyberú, tak sme veľmi rýchlo náš biznis model prerobili na „trhovisko“.

Carvago je totiž marketplace, čo sa dá preložiť ako trhovisko s jazdenými autami. Veríme, že veľkosť ponuky je kráľ, ako to vidíme na Amazone či na Alibabe. Nechceli sme mať žiadne sklady s autami, naopak, chceli sme ich mať v ponuke toľko, že by to žiaden sklad na svete nezvládol, a to teraz viac ako 700-tisíc vozidiel naprieč celou Európou.

Carvago pritom dostane informácie o 7 miliónoch inzerovaných áut, ale vyberieme z nich len 10 %, pretože ten zvyšok nepovažujeme za dostatočne atraktívny. Buď sa nám nepáči predajca, alebo auto. To kontrolujeme na základe našich analytických nástrojov, a keď nám niečo nesedí, tak tie autá nezobrazujeme.

Ako si môžete byť istí, že to auto, ktoré si zákazník vyberie, bude v poriadku? Vždy o aute máte menej informácií ako doterajší majiteľ.

To auto už prešlo naším sitom, takže veríme, že by mohlo byť v poriadku, rovnako aj jeho predajca. Ale aj tak, keď kliknete na kúpiť, tak my ho kompletne preveríme.

Pošleme tam nášho človeka, certifikovaného mechanika, ktorý fyzicky auto skontroluje podľa nášho 270-bodového checklistu a urobí s ním skúšobnú jazdu. Tá kontrola trvá tri, štyri hodiny a získané informácie transparentne pošleme zákazníkovi aj s naším odporúčaním kúpiť alebo nekúpiť. Ak nie je v dobrom stave, nájdeme mu na naše náklady iné.

Predávame autá, ktoré sú v nadpriemernom stave. Pred tým, ako si ich preberie zákazník, ich kúpime do vlastného majetku. My mu auto zafinancujeme, poistíme, postavíme na značky, predĺžime záruku a dovezieme aj do najmenšej slovenskej dediny. Hovoríme, že Carvago je moderná služba, ako si kúpiť auto. Je to primárne služba, nie sme tradičný predajca. Naším cieľom je zásadne zjednodušiť celý proces.

Jakub Šulta. Foto – Carvago.com

Odkiaľ tie autá pochádzajú?

Dnes zdrojujeme autá v 14 európskych krajinách, v ponuke zobrazujeme bežne vozidlá od 13-tisíc partnerov.

Ponúkate dosť veľa služieb, ktoré nie sú lacné, už len pár hodín certifikovaného mechanika niečo stojí. Kde je priestor na maržu?

Všetky ceny, ktoré na webe vidíte, sú konečné ceny bez sprievodných služieb ako doprava, poistenie, predĺžená záruka. My si štandardne berieme z ceny 4 % alebo 400 eur, čokoľvek nastane skôr.

A čo doprava? Neušetril by zákazník, ak by si ju zohnal sám?

Priemerná cena za dopravu v ČR je zhruba 250 eur a priemerná vzdialenosť 700 až 800 kilometrov. Takí tí chlapi s vlastnou odťahovkou si pýtajú zhruba 11 korún na kilometer, to by vyšlo takmer trojnásobok. My často vezieme osem áut naraz a tú prepravnú kapacitu vieme vyťažiť po ceste tam aj naspäť.

Vaša provízia nie je veľká, a aby to bolo komerčne zaujímavé, potrebujete veľký objem. To zvyšuje potrebu kapitálu, ktorý v tom budete mať utopený. V ktorom momente kupujete auto do svojho majetku?

Sú dva prístupy. V momente, keď zákazník auto cez nás financuje a my to máme potvrdené a poslanú akontáciu – náš štandard je 20 %, tak auto kupujeme za plnú cenu. Držíme ho 15 – 20 dní, kým nám banka doplatí. Je to svojím spôsobom biznis model náročný na fixné aktíva, v angličtine sa tomu hovorí asset-heavy. Ak ho kupuje cash, tak mu pošleme faktúru, a keď máme potvrdenie o platbe, tak v priebehu hodiny to platíme predajcovi. Stalo sa, že sa nám auto predalo pod rukami, a tak je lepšie to platiť hneď .

Koľko vás zatiaľ firma stála? Ako ste zatiaľ financovaní?

Ten analytický nástroj, ktorý nám umožní dostať sa k tým správnym autám, bola investícia 2 miliónov eur, Carvago ako také je investícia rádovo 4 či 5 miliónov. Bavíme sa o pomerne vysokých nákladoch na spustenie.

Nad Carvagom je investičná skupina EAG, kde sú štyria majitelia, ja mám 22 %. Financovali sme to z vlastných likvidných prostriedkov a Carvago v Čechách je už dnes po piatich mesiacoch fungovania v zisku. Vie si teda na seba zarobiť, čo v tomto startupovom svete nie je také bežné. A to nás vlastne presvedčilo už po troch-štyroch mesiacoch ísť so službou do zahraničia.

Za apríl malo Carvago vyše 200 objednávok. Priemerná cena je okolo 25-tisíc eur. Po piatich mesiacoch má tržby 100 miliónov korún, to je neuveriteľná trakcia, moje predošlé projekty ako Kosik.cz ju nemali ani po viacerých rokoch. Na Slovensku by sme na konci roka chceli predávať 200 áut mesačne.

Jakub Šulta. Foto – Carvago.com

Kam všade by ste chceli po Slovensku expandovať?

Slovensko je prvé, od 7. júna štartuje Poľsko, v júli potom Nemecko a Rakúsko. Do konca roka by sme chceli fungovať v 14 krajinách. Na každý z tých trhov sa pripravujeme šesť až deväť mesiacov, treba tam nielen zostaviť lokálny tím ľudí, čo sa vyznajú v autosegmente, ale hlavne vyriešiť poskytovanie financovania, poistenia a logistiku.

Koľko vás stojí vstup na nový trh?

Nastaviť pre nás nový trh sú náklady do milióna eur. Na štart potrebujeme tím asi 10 ľudí, musíme tam držať súčasne cash, lebo musíme autá z niečoho nakupovať. Model máme nastavený tak, že po šiestich mesiacoch by sme na každom trhu chceli byť v prevádzkovom pluse alebo aspoň na nule.

Čím to je, že ľudia si už nechcú svoje budúce auto ohmatať, posadiť sa doň? Stala sa z auta obyčajná komodita?

Ja dúfam, že áno. Predaj áut online je niečo úplne nové a Carvago je svojím spôsobom prvé. V Amerike je Carvana, v Británii je Cazoo, ale tieto firmy majú svoje fyzické sklady áut a to extrémne obmedzuje ponuku vozidiel. Už fungujú pár rokov, ale stále môžeme hovoriť, že trh je na úplnom začiatku. Carvago bude prvá európska služba predaja áut v takomto rozsahu.

Ja by som našich zákazníkov rozdelil na tri typy. Prví sú „autičkári“, ktorí hľadajú nejaké konkrétne auto v konkrétnej výbave, tých je jedno percento, ale často chcú drahšie autá. A keďže v Čechách či na Slovensku takých áut nie je veľa, tak Carvago je pre nich prvá voľba. Výrazne viac je zákazníkov, ktorí chcú, dajme tomu, auto typu Volkswagen Golf do 300-tisíc korún a nech to je kombík. Majú o tom aute predstavu, často sa v ňom vozili alebo ho videli u suseda, ale málokedy poznajú jeho konkurentov v tej istej triede, že tam patrí Škoda Octavia alebo i30. Ak také auto práve nie je, my im ukážeme, že sú aj iné a možno s lepším pomerom ceny a hodnoty. A potom sú takí, čo vôbec netušia, aký model hľadajú, ale ide im o napríklad pekné SUV do 50-tisíc kilometrov, ktoré je vhodné do mesta. Štýl „vyberte mi niečo“.

Aký je pomer medzi týmito dvoma skupinami?

Sú zhruba pol na pol. Z toho sa dajú vidieť skoro nulové emócie pri výbere auta, naši zákazníci chápu auto výrazne viac ako spotrebnú vec. Dôraz dávajú na to, aby auto malo dobrý pomer ceny a výkonu, a v druhom slede na to, aby sa páčilo. Ale nevedia dopredu, či má byť čierne alebo biele a na akých kolesách, to je pre nich vec pocitu, keď ho uvidia. Nepotrebujú si však doň sadnúť. Rozdiely v komforte medzi konkurenčnými modelmi v danej triede sú dnes relatívne malé a to nahráva onlinovému predaju.

Foto – Carvago

A dá sa vôbec dnes nájsť naozaj dobrá kúpa? Alebo musíte kupovať auto takpovediac od bohatého príbuzného, pre ktorého cena nie je dôležitá?

Dnes extrémne dobrá ponuka prakticky neexistuje. Môže sa to stať maximálne v segmente veľmi drahých áut. Napríklad v Čechách alebo na Slovensku viete nájsť dobre vybavené sedmičkové BMW s malým nájazdom a nebude stáť 69-, ale 54-tisíc eur. Ale v Nemecku by sa to už nestalo, tam je kúpna sila výrazne vyššia a to auto bude zarovno s ostatnými modelmi.

Pri štandardných vozoch by vám malo primárne ísť o technický stav. Cenovka bude plus-mínus rovnaká. A ak áno, tak keď prídeme k autu, zistíme, že je nekúpiteľné.

Čo sa dá za štyri hodiny odhaliť? Veď váš človek ho nemôže rozmontovať

To sú veci, ktoré pri fyzickej prehliadke odhalíte za 30 minút. Sadnete do auta, rozbehnete sa a cítite niečo čudné, keď tlačíte na plyn. Už viete, že to je potenciálna oprava za stovky eur. Alebo zistíte, že je príliš poškrabané, alebo že vynechalo jeden olejový servis. A sú modely, ktoré sú na údržbu veľmi citlivé, ak vidíte, že jeden servis chýba, tak ho jednoducho nekúpite. Sú to ľahko zistiteľné veci, ale díler vám o nich nepovie. Napríklad Citroënu odchádzajú digitálne displeje, takže keď tam vidíte také to šrafovanie, nekúpite to, lebo viete, že o pol roka už nebude svietiť vôbec.

Neuvažujete rozšíriť ponuku aj na autá priamo od fyzických osôb? Predsa len, o jeden medzičlánok menej.

Nie je nič zlé na tom, keď kúpite auto z ulice. Ale na západných trhoch, ako je Nemecko alebo Francúzsko, je to pomerne raritný prístup. Dopyt je tam taký veľký, že díler to od vás vykúpi. Takže u koncových spotrebiteľov často zostanú autá, ktoré díler nevykúpil, lebo s nimi nebolo niečo v poriadku, tých nie je málo. Alebo sú to modely, ktoré sa vo všeobecnosti zle predávajú. Díler je výborným sitom, navyše, ak treba, tak vykúpené auto opraví.

My sme otvorení vykupovaniu z bazárov, ale prakticky nám cez dáta nepretečie žiaden ich voz. Často majú čudný pomer medzi vekom a kilometrami alebo predajca má zlé hodnotenie. Alebo vidíme, že väčšina recenzií je písaná azbukou či turecky. Až 98 % vypadne na takomto k. o. kritériu. Takže drvivá väčšina našich partnerov sú autorizovaní díleri, potom sú to aukčné domy a potom sú to veľkí predajcovia jazdených áut, ktorí často slúžia ako zdroj pre iných predajcov.

Ako tento biznis bude vyzerať v budúcnosti, keď sa rozbehne zdieľanie áut a environmentálne tlaky spôsobia, že mnoho starších vozidiel bude jednoducho zakázaných a prestanú mať hodnotu?

Jazdené autá budú trend nasledujúcich 10-15 rokov a dôvodov je niekoľko, napríklad to, že dodacie lehoty nových áut sú z mnohých dôvodov dlhé. Realita je pritom taká, že nové autá výrazne zdraželi, výrobcovia prestali poskytovať zľavy. Aj keď výrobcovia hovoria o 3-percentnom náraste cien, chýbajúce zľavy z toho robia 20 %. Ľudia tak miesto nového kúpia radšej ročné auto. A to ešte príde trend, že jazdené autá začnú kupovať aj firmy ako služobné vozidlá a že sa na ne rozbehne operatívny leasing. A to opäť výrazne zníži ich počet v ponuke.

Podiel nových áut sa bude zmenšovať, ale pre automobilky to nie je až taký strašiak. Ony nakoniec na elektrických autách zarobia viac, keďže technologicky sú lacnejšie ako spaľovacie motory. Teraz ich možno trápia vysoké náklady na elektrifikáciu, na nové výrobné linky, ale z dlhodobého hľadiska na tom zarobia.

A čo zdieľaná mobilita? Nebojíte sa, že ľudia už nebudú túžiť po vlastnom aute, či už novom, alebo jazdenom?

Zdieľaná mobilita nikdy nefungovala, skúšali to v Nemecku značky ako BMW alebo Mercedes, ktoré do toho naliali veľké sumy. Ľudia najskôr hovorili, že majú málo áut, tak ich pridali a potom ste v Berlíne mali každých 100 metrov auto na prenajatie, ktoré nikto nechcel. Nechcel skrátka ísť do auta, kde už bol kopec ľudí, čo chytali volant a nadýchali do klimatizácie. A covid tieto obavy ešte zvýšil.

Zdá sa, že u ľudí je to rozdelené na nejazdím alebo jazdím, ale ak jazdím, vtedy sa o to auto nechcem s nikým deliť. Možno na to naskočia mladí ľudia, ale vzhľadom na to, že tu zdieľaná mobilita je už viac ako 5 rokov, tak som skeptický. Ak by to fungovalo, tak je tu takých služieb na mraky. Kolobežky a bicykle mi pritom prídu cool, ja som ich používal, keď som bol v Londýne alebo Paríži.

Aké máte s firmou plány? Predáte ju, keď bude záujemca? Alebo s ňou pôjdete na burzu?

Je to skôr otázka toho, ako sa chceme financovať o dva, tri roky a ďalej. Pre nás bolo veľmi dôležité, aby si koncept dokázal zarobiť na seba a aj na nejakú expanziu, a to je aj náš dnešný stav. Ak sa budeme chcieť pozrieť na iné kontinenty, viac zatlačiť na branding tej služby, urobiť z nej booking.com pre autá, tak máme dve možnosti. Vstup väčšieho fondu, strategického investora, nie finančného. Druhou je ísť cez SPAC, to si vybralo aj Cazoo. To by asi bola cesta, valuácie sú tam atraktívne a ide to pomerne rýchlo. Vážne o tom rozmýšľame v horizonte troch rokov.

Je to niečo také revolučné, že by ste mohli byť Googlom vo svojom sektore?

V tom, čo robíme, nevidíme jediného konkurenta v Európe. Navyše, ako EAG sme najväčším poskytovateľom softvéru pre predajcov áut v Čechách a na Slovensku a to nám dáva ďalšiu výhodu. Softvér je pre mňa zdrojom vzťahov s dílerom, nástrojom, ktorým získam množstvo informácií.

Automobilový segment sa skladá z dvoch častí. Jedna je výrobná, tá ma vôbec nezaujíma. A potom je tu povýrobná: autoservisy, pneuservisy, bazáre, financovanie, poistenie. EAG je investičný holding zameraný práve na tú povýrobnú časť, chcel by som mať v každom segmente trhového lídra.

Staviame ekosystém, vieme, že sila je v tom ekosystéme. Ak by dnes prišiel niekto z ulice a chcel by nás kopírovať, tak by neuspel. V živote by sa nedostal k tým dátam, ktoré máme. Na začiatku sme si vyskúšali, aké to je kupovať autá naslepo, bez dát. Deväť áut z desiatich malo problém. Dnes máme po piatich mesiacoch fungovania v Českej republike jediné vrátené auto.

🗳️ Ak chcete podporiť našu prácu pred druhým kolom volieb aj nad rámec predplatného, môžete to urobiť aj darom.🗳️

Máte pripomienku alebo ste našli chybu? Prosíme, napíšte na [email protected].

Dnes na dennike.sk

Automobilový priemysel

Budúcnosť automobilov

Firmy

Rozhovory

Ekonomika

Teraz najčítanejšie